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企业很重视销售人员，但他们还是常常反映激励不足，企业销售目标始终完不成；销售人员连年流失，是不是我们的销售激励体系有问题？ 我们听到销售总监的抱怨：销售人员没有工作积极性，销售目标完不成，在总经理面前“压力山大”。 我们听到人力资源总监的烦恼：销售人员的工资与市场相比已经不低了，为什么他们还不满足？我们该如何评价销售激励方案的有效性？ 当面对以上这些困扰的时候，对于现行的销售激励方案，我们不妨先问自己几个问题： 能否支撑销售战略落地和契合销售组织结构？能否对高绩效员工兑现更高的激励水平？销售人员真正理解了这套激励方案了么？是否是造成销售人员流失的主要原因？是否还有更深层的原因需要挖掘，比如销售管理者的领导力？销售绩效指标的分解和沟通是否科学和到位？是否是临时决策的产物？……销售人员的激励管理，一直是让众多企业头疼的问题。根据《2018美世中国销售激励实践调研》结果，78%的企业正面临销售团队的管理挑战，73%的企业在最近12个月内修订了销售激励方案，86%的企业计划在未来12个月修订销售激励方案。调研同时显示，追求更好的职业机会，薪酬缺乏外部竞争力，工作和生活不能平衡，是造成销售人员流失的三个主要原因，其他原因还包括销售目标值设置不合理，管理层领导力欠缺，追求更适合的企业文化氛围，绩效指标设置不合理，薪酬缺乏内部公平性等。 销售激励是销售团队的关键驱动力，每家企业都有各自的做法，激励效果也存在一定差异。销售薪酬设计是影响销售效率的重要因素之一，历来都是企业薪酬管理的重点。高管薪酬结构制定，销售人员薪酬体系调整，都非常关键。且由于销售团队的特殊性，销售薪酬管理还会受到行业、产品、渠道、品牌等诸多因素的直接或间接影响。 我们谈到销售激励方案，对一点要有清晰的认识，那就是销售激励方案都是高度客制化的，方案首先要符合企业目前的战略要求和业务实际，不同的销售策略和销售模式对应差异化的销售激励体系，以有效支撑落地。“一刀切”式的方式存在相当大的应用风险，特别是对于涉猎多业务领域的大型组织。所以，销售激励的本质上是支撑销售战略和销售组织架构，且要与之紧密关联并保持一致。 业务增长和销售人员诉求的共赢，需要管理层通力合作，在销售战略、策略上达成共识，并通过优化销售管理流程和销售组织架构、合理分配指标并差异化制定激励机制等来实现。这其中不仅会涉及整体报酬架构与组成的变化，也会对员工的工作方式、行为模式等产生潜移默化的影响。因此，如何制定有效的销售激励机制就显得格外重要。 业务增长和销售人员诉求的共赢，需要管理层通力合作，在销售战略、策略上达成共识，并通过优化销售管理流程和销售组织架构、合理分配指标并差异化制定激励机制等来实现。这其中不仅会涉及整体报酬架构与组成的变化，也会对员工的工作方式、行为模式等产生潜移默化的影响。因此，如何制定有效的销售激励机制就显得格外重要。
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发表于 2020-12-27 22:07:33
