汇联易从初生到成熟 四年不断自我探索和突破

yulian30

从初生到成熟

四年不断自我探索和突破

张长征告诉i黑马＆数字观察，近四年时光，汇联易由初生走向成熟，通过探索与自我突破实现豹变。
这四年变化的是，报销软件一切从客户需求出发，从最初的产品极致打磨，演化到建立用户费用管理全生命周期的专业服务体系，一路走来，只为真正给客户带来价值。
不变的是，汇联易始终秉承着帮助客户利用创新的信息化方式驱动费用管理的理念，构建出有行业深度和经众多领先企业实践过的费控咨询方法论。
具体来说，汇联易的四年可以分为四个发展阶段。第一个阶段属于兴奋期。汇联易的核心创始团队来自国内外IT巨头上市企业，为汇联易实现强交付提供了强大的资源储备。
这样无论是客户需求理解上，还是拓展市场速度，汇联易都有一定优势。所以成立仅四个月的时候，汇联易就拿下几个重量级的大客户。
但经过一段时间发展，汇联易陷入痛苦挣扎阶段。张长征发现公司现在存在两个问题，第一，产品迭代速度跟不上客户拓展速度，促使客户的需求得不到满足。
第二，中大型企业客户需求个性化、复杂化很明显，纯标准化的产品很难满足其需求，需要定制化方式才能满足其需求。
这样就促使汇联易创始团队陷入标准化与定制化、销售优先还是产品优先、产品功能边界等问题的挣扎中。
所以，从2017年到2018年，张长征一直在做思想斗争中，反复推翻原来的认知、行业经验，寻找最佳实践路径。
2019年成为汇联易发展转折的一年。这一年，汇联易获得C轮融资，同时对外宣布2019年将进军日本市场。2019年4月，汇联易正式入驻日本市场，新品牌Spendia强势上线。
事实上，汇联易自2018年已开始布局国际市场。2018年年初，汇联易从东南亚市场开始，陆续在新加坡、马来西亚市场进行部署与实施，将自身定位成一个国际品牌。
张长征告诉i黑马＆数字观察，2019年进入日本市场后，我们发现日本的市场，客户需求、产品理念和国内差别很大。而中国的产品更趋向于快速迭代、功能丰富，以及满足用户灵活的需求。而日本客户对产品要求很严谨且不能有任何瑕疵，产品要有深度并且齐全。
经过一段时间的发展，汇联易适应了日本市场的苛刻要求，逐渐打开了这个市场，提供了很好的产品和服务。
另一方面，日本市场对于产品和服务的极致苛刻，给我们在国内产品业务布局上带来新的思考。
“我们相信，产品是检验市场的最好方式，只有颗粒度精细的产品才能满足不同企业财务管理的复杂需求。
只有颗粒度精细的产品和服务才能通过市场的严格检验，给产品和服务带来更多深度广度。”
所以，汇联易融合了不同市场对于产品的高要求，在费控报销领域中扎根更“深”，在用户体验上越做越“精”。”
到了2020年，汇联易不但宣布完成C+轮融资，还将品牌实现全面升级。升级迭代后的主品牌“汇联易”定位于服务大中型企业客户的一站式商旅及费用管理SaaS产品，将引领公司继续向前发展。
同时，汇联易推出面向中小企业的全新品牌“超级报销”，赋能中小企业的成长和发展。
张长征告诉i黑马＆数字观察，从中大型客户延伸到中小型客户主要有这几点思考：
第一，首先，中大型企业客户对报销费控的需求比较复杂化，有助于我们产品精细度的打磨。
尤其是中大型企业的报销费控系统的底层产品逻辑和架构非常复杂，不是要简单的表单就能解决问题，这其中包含很多内在逻辑以及流程。
同时，很多中大型企业有多组织、多币种的架构，简单的产品是解决不了这些问题的。
所以，汇联易最初从中大型企业切入，经过服务了众多中大型客户后，为产品能力、服务能力、行业实践打下了坚实的基础，也积累了大量的实践经验，再把这些能力和经验拆解细化，依据中小企业的需求，在中小型企业的实操中能够发挥重要作用，赋能中小企业的成长和发展。
第二，上面提到过中小企业对于报销费控的需求比较广、零散而且浅。但不等于他们对数字化的报销费控产品没有需求，反而随着经济下行、数字化转型浪潮驱动下，中小企业对其的需求也逐渐加大，希望通过数字化手段促使从粗放型经营向精细化运营管理转型。
第三，经过我们一段时间的观察调研，发现中小企业在报销费控管理方面很薄弱，虽然数字化转型意识，也想做到精细化管理，但如何做，他们根本不清楚。
我们知道，中大型企业里也会触及到各种各样品类的费用，可以把这些客户的不同费用品类，不同行业的管理的办法，管理的心得，管理的流程，把它总结出来，形成方法论，以及相关的SaaS产品。
这样一来，汇联易可以以SaaS的方式将大型企业费用管理经验赋能于庞大的中小客户群体，从而帮助他们实现数字化转型。
那么，对于汇联易而言，从中大客户向中小拓展的难点和挑战是什么？
张长征解释道，其实，难点在于获客端。中大型企业客户更倾向的是解决方案，更倾向顾问式销售模式，通过咨询服务实施团队前期给客户进行咨询问诊，根据客户的业务现状、痛点需求，提供相应的产品解决方案，后面还有维护服务等。
但中小企业的需求更直接，决策链条更简单，汇联易的解决方案销售模式根本不适合他们。
为此，针对中小企业的特点，汇联易组建了相应的销售团队，通过更直接更主动的方式去获客，打法更简单、直接、标准化。
基于上述思考，汇联易推出面向中小型企业客户的报销费控产品“超级报销”。据悉，超级报销不仅仅是一款软件产品，更是一种体验和解决方案。
首先，“超级报销”继承了汇联易大量行业龙头和跨国企业个性化定制的同时，为中小型企业提供了数字化建设支撑，打造消费报销支付记账全流程。
其次，汇联易在服务大客户时积累了大量的服务及行业经验，除了产品本身外，还会为企业提供按行业划分的方案及最佳实践，比如告知企业哪些费用项是这一行业会更加关注的，适时提供指导。
“我们相信，服务过众多大型企业的汇联易在头部用户积攒下的产品经验，在中小型企业的实操中能够发挥重要作用，赋能中小企业的成长和发展。”